Пожалуй, в мире нет ни одной другой подобной компании, которая стала бы столь известной за счет организации подобной системы прямых продаж. Это визитная карточка Avon, сделавшая компанию известной на весь мир, и давшая работу миллионам женщин по всему свету. Но как это ни странно, основателем компании была вовсе не женщина, а торговец книгами Дэвид Макконелл.

Как все начиналось?

Макконелл родился в 1855 году в Нью-Йорке. Впрочем, если вы представляете себе величественные небоскребы, то сильно ошибаетесь. Речь идет не о городе Нью-Йорк воспетом в песне Фрэнка Синатры «New York, New York», а о штате. Макконелл жил на ферме. Тем не менее он получил достаточно неплохо образование в городе, что позволило ему в будущем стать учителем математики. Вообще, Дэвид был неравнодушен к знаниям с самого детства. Работа на ферме явно не прельщала молодого человека.

Однако и карьеру учителя он не сделал. Зарабатывал школьный математик в те годы не очень много, а потому летом Дэвид все время искал что-нибудь для подработки. Однажды он устроился в одно малоизвестное книжное издательство, чтобы попробовать себя в роли коммивояжера. Получилось. Продажи у Дэвида шли отлично, и он решил оставить карьеру школьного учителя. В 1878 году Макконелл перебирается в Чикаго, где посвящает все свое время издательству. Что же, Дэвида быстро оценили. Уже через два года после начала работы в Чикаго он становится главным региональным дилером, а некоторое время спустя и вовсе возглавляет издательство. Нет, он не был назначен генеральным директором. Макконелл просто выкупил его.

Дела у Дэвида шли неплохо, но он все время искал новые возможности, которые могли бы повысить продажи. Так, в 80-е годы позапрошлого века он решил продавать книги женщинам с бесплатным подарком – небольшим флакончиком духов. Идея пошла. А уже скоро Макконелл подумал – а что если попробовать продавать духи отдельно по той же системе, что и книги – через торговых агентов? Попробовал. Получилось.

Таким образом, в 1886 году была основана компания Califorrnia Perfume. Книги стали прошлым для Дэвида. В парфюмерии он видел гораздо больше перспектив. И не прогадал. Калифорнийская парфюмерная компания начала свою деятельность с небольшого набора духов, в котором присутствовало пять различных ароматов: Фиалка, Ландыш, Белая роза, Гиацинт, Гелиотроп. Свои изделия Макконелл начал реализовывать проверенным способом – через прямые продажи. При этом была создана совершенно уникальная структура в компании. Ее авторство принадлежит первому сотруднику California Perfume – миссис Персис Фостер Имс Алби. Именно она решила, что самым выгодным путем распространения станет сеть агентов – простых женщин, которые будут продавать продукт таким же женщинам, как и они сами. Ее важность для компании лучше всего выразил сам основатель:

"Я начинал в помещении едва ли большем, чем обычная кладовка на кухне. Я хотел развернуть производство продукции, превосходящей любую другую, и доставлять эти товары через агентов сбора заказов прямо от лаборатории к потребителям.

Миссис П. Ф. Е. Алби была единственным Генеральным агентом в течение первых шести месяцев... ... Читать дальше »